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¿Cómo ganar amigos e influir en las personas?

16 de enero de 2018

Todos los días tenemos el reto de influir sobre las personas que tenemos alrededor, bien sea para hacer que se escuchen y se implementen nuestras recomendaciones o para impulsar su desarrollo

Como consultores y cómo líderes de equipos nos enfrentamos todos los días al reto de influir sobre las personas que tenemos alrededor, bien sea para hacer que se escuchen y se implementen nuestras recomendaciones o para impulsar el desarrollo y el liderazgo de las personas que trabajan con nosotros. 

A continuación un resumen de la cuarta parte del libro: “Sea un líder: cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos” por Dale Carnegie.

 Estas son las nueve reglas para influir y cambiar a los demás que propone el autor:

Regla 1: Empieza con elogio y aprecio sincero

Empezar con elogios es hacer como el dentista que empieza su trabajo con novocaína. Al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la droga ya lo ha insensibilizado al dolor. Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio.

Regla 2: Llama la atención sobre los errores de los demás indirectamente  

Llamar la atención indirectamente sobre los errores, obra maravillas sobre personas sensibles que pueden resentirse ante una crítica directa.

Regla 3:  Habla de tus propios errores antes de criticar a los demás

No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos de la perfección. Si unas pocas frases para elogiar al prójimo y ser humilde uno, pueden convertir a un individuo altanero en un firme amigo, imaginemos lo que podemos conseguir con la humildad y los elogios en nuestros contactos diarios. Si se los utiliza con destreza, darán resultados verdaderamente milagrosos en las relaciones humanas. Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta. Un buen líder sigue esta regla.

Regla 4: Haz preguntas en vez de dar órdenes

Cuando le damos a los demás indicaciones y no órdenes, cuando les damos la oportunidad de hacer una u otra cosa, los dejamos hacer, los estamos dejando también aprender a través de sus propios aciertos y desaciertos. Una técnica así facilita a cualquiera la corrección de sus errores. Una técnica así salva el orgullo de la persona y le da la sensación de importancia; le hace querer cooperar en vez de rebelarse.
El resentimiento provocado por una orden violenta puede durar mucho tiempo, aun cuando la orden haya sido dada para corregir una situación evidentemente mala. En cambio hacer preguntas, no solo vuelve más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta. Es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual emanó la orden.

Regla 5: Permite que la otra persona salve su propio prestigio

¡Salvar el prestigio! ¡Cuán importante, cuán vitalmente importante es esto! ¡Y cuán pocos entre nosotros nos detenemos a pensarlo! A veces herimos los sentimientos de los demás para seguir nuestro camino, descubrimos defectos, proferimos amenazas, criticamos a un niño o a un colaborador frente a los demás, sin pensar jamás que herimos el orgullo del prójimo. Y unos minutos de pensar, una o dos palabras de consideración, una compresión auténtica de la actitud de la otra persona contribuirán poderosamente a aligerar la herida. Aun cuando tengamos la razón y la otra persona esté claramente equivocada, sólo haremos daño si le hacemos perder el prestigio. Esta regla es vital a la hora de relacionarnos y asesorar a nuestros clientes.

Regla 6: Elogia el más pequeño progreso y, además, cada progreso

Sé “caluroso en aprobación y generoso en tus elogios”. El uso del elogio en lugar de la crítica es el concepto básico de las enseñanzas de B. F. Skinner. Este gran psicólogo contemporáneo ha mostrado, por medio de experimentos con animales y con seres humanos, que minimizando las críticas y destacando el elogio, se reforzará lo bueno que la hace la gente y lo malo se atrofiará por falta de atención.
Elogiando además un logro específico, en lugar de hacer una alabanza generalizada, el elogio se vuelve mucho más significativo para la persona a quien se lo dirige. A todos nos agrada ser elogiados, pero cuando el elogio es específico, se lo recibe como sincero, no algo que la otra persona puede estar diciendo sólo para hacernos sentir bien. Recordémoslo: todos anhelamos aprecio y reconocimiento y podríamos hacer casi cualquier cosa por lograrlo; pero nadie quiere mentiras ni adulaciones. Las capacidades se marchitan bajo la crítica y florecen bajo el estímulo, de modo que para volverte un líder más eficaz de la gente, debes cumplir esta regla.

Regla 7: Atribuye a otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla

Si quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes. Shakespeare dijo: “Asume una virtud si no la tienes”. Y lo mismo se puede presumir con respecto a los demás y afirmar abiertamente que tienes aquella virtud que uno quiere desarrollar en él. Désele una reputación y lo verá hacer esfuerzos prodigiosos antes de desmentirla. Hay un viejo dicho: “Cría fama y acuéstate a dormir”. Demos fama a los demás y veamos qué ocurre.

Regla 8: Alienta a la otra persona. Haz que los errores parezcan fáciles de corregir

Digamos a un niño, a un esposo o un colaborador que es tonto en ciertas cosas, que no tiene dotes para hacerlas, que las hace mal y habremos destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Pero si empleamos la técnica opuesta: si somos liberales en la forma de alentar, si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer, si damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, la veremos trabajar duro, a fin de superarse.

Regla 9: Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que sugieres

El líder eficaz tendrá presentes las siguientes guías cuando sea necesario cambiar conductas o actitudes:

  • Ser sincero. No prometer nada que no se pueda cumplir. Olvidarse de los beneficios de uno y concentrarse en los de la otra persona
  • Saber exactamente qué es lo que quiere que haga la otra persona
  • Ser empático. Preguntarse a sí mismo qué quiere verdaderamente la otra persona
  • Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que usted le sugiere
  • Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona
  • Al hacer el pedido, hacerlo en una forma que destaque los beneficios que redundará para la otra persona

Es ingenuo creer que siempre se obtiene una reacción favorable de la otra persona cuando se usan estos métodos, pero la experiencia de la mayoría indica que es más probable cambiar actitudes de este modo que no usando estos principios; y si con ellos se aumenta el rendimiento aunque sea 10%, serás un líder 10% más eficaz y ese es tu beneficio.

Carnegie repite en todo su libro que estos principios solo funcionarán cuando provienen del corazón y es que la gente sabe cuando no estamos siendo sinceros. “La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no. Una procede del corazón, la otra sale de la boca. Una es altruista, la otra es egoísta. Una despierta la admiración universal, la otra es universalmente condenada”.

Fuentes consultadas: Libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie.

Jessica Sá

@HenkaConsulting

Directora de Servicios de Consultoría HENKA México

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