Obtener apoyo organizacional para un proyecto de implementación de una tecnología ERP es uno de los aspectos más difíciles a los que puede enfrentarse un profesional. No importa que tan difícil sea el entorno técnico y operativo actual que esté enfrentando la empresa, los ejecutivos no siempre van a apoyar un cambio, especialmente si aún no ven o entienden la necesidad.
A menudo, nuestros clientes navegan por estas complejas situaciones. Generalmente, suele ser un director de TI o CIO quien comienza una iniciativa ERP, sólo para ser desanimado por su jefe o equipo ejecutivo.
A continuación, ofrecemos cinco maneras de ayudarte a vender la necesidad de un nuevo sistema ERP a tu jefe y equipo ejecutivo:
- Concéntrate en costos, beneficios y retorno de la inversión. En primer lugar, los ejecutivos quieren oír cosas en términos tangibles. Las ineficiencias de los procesos y sistemas actuales pueden ser claros para ti u otras personas en la organización, pero los ejecutivos no necesariamente tienen la misma sensación de urgencia, a menos que vean cómo se traduce en costos reales y los beneficios potenciales para la organización. Esto puede incluir el potencial de reducir los costos «duros» como el mantenimiento de software o procesos de negocio manuales, o podría incluir beneficios «blandos» como los costos de oportunidad asociados a no ser capaz de satisfacer a los clientes.
De cualquier manera, estos beneficios deben ser traducidos a un caso de negocio sólido.
- Aprovecha tus compañeros de negocio y operativos para construir un caso sólido. Si eres parte del departamento de TI o mandos intermedios, el caso será mejor recibido cuando consigas apoyo de otras personas dentro de la empresa. Si puedes conseguir que el director de operaciones, financiero, de marketing y otros ejecutivos estén alineados con la iniciativa, podrás aprovechar su apoyo para «vender» la necesidad sin tener que ir a la batalla solo. Además, esto le dará a la implementación potencial ERP más apoyo cuando lo necesite.
- Tenga en cuenta la situación actual y las alternativas a un nuevo sistema ERP como opciones viables. Generalmente a los ejecutivos les gusta contar con una amplia variedad de opciones. Quizás tú puedes sentir que un nuevo sistema ERP es la única opción viable – y seguramente lo es – pero es importante demostrar a tus superiores que has pensado y analizado diferentes posibilidades. Esto es especialmente cierto si esas posibilidades son potencialmente más baratas y menos riesgosas. No tengas miedo de explorar y comparar otras alternativas. Sólo hará que tu recomendación final sea más creíble.
- Concéntrate en el «cómo», además del «qué» y «por qué». Además de recomendar un nuevo reemplazo junto con posibles opciones y soluciones específicas, también es útil definir cómo será la implementación sobre la base de lo que sabe hasta el momento.
- No esperes hasta que sea demasiado tarde. Las buenas decisiones rara vez se hacen cuando están contra reloj. Es importante conseguir apoyo antes de que tu sistema actual colapse.
El éxito nunca está garantizado, pero siguiendo estas cinco pautas ayudará a aumentar las posibilidades de construir un caso más fuerte para una nuevo sistema ERP.
Artículo tomado y traducido de Panorama Consulting
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