El Business Model Canvas en detalle- ¿Qué es y por qué lo necesitas?

El “Business Model Canvas” en detalle: ¿Qué es y por qué lo necesitas?

28 de junio de 2018

El Business Model Canvas descarta todo el ruido del tradicional plan de negocio y te permite concentrarte en lo que es realmente importante

Comenzar un negocio pequeño es una tarea monumental. Pareciera que hay un millón de cosas de las que debes ocuparte antes de que puedas obtener tu primera ganancia: registrar la compañía, trabajar la página web, establecer presupuestos, armar la estrategia de mercadeo, probar tus productos y establecer buenas relaciones con tus fabricantes y proveedores. Además, necesitarás crear tu plan y modelo de negocio; en fin, tendrás mucho por hacer.

Ya conoces lo que es un plan de negocio: consiste en una guía paso a paso de cómo tu negocio alcanzará sus objetivos. Sin embargo, puede que aún no tengas claro lo que sería tu modelo de negocio.

Un modelo de negocio es simplemente una estrategia para la operatividad exitosa de una empresa. Es la forma en la que tu negocio genera o representa valor para ti (ej: ganar dinero), al mismo tiempo que ofreces productos y servicios a tus clientes.

Existen numerosos tipos de modelos de negocio, y todos pueden ser mapeados en una tabla conocida como “Business Model Canvas”

El Business Model Canvas fue desarrollado por Alex Osterwalder, y es una excelente herramienta para mejorar el foco y la claridad en cuanto a las metas que tu negocio pretende alcanzar. Este modelo descarta todo el ruido del tradicional plan de negocio y te permite concentrarte en lo que es realmente importante.

El Business Model Canvas en detalle:

Este modelo se divide en nueve bloques de cara a tus clientes. A continuación, detallamos cada uno de estos segmentos para que tengas un mejor entendimiento de lo que representa cada uno para tu negocio:

1. Propuestas de valor

La propuesta de valor representa lo que está haciendo tu negocio y para quién lo está haciendo. No se trata de una idea o producto específico; se trata de solventar un problema y cubrir una necesidad; también se trata de a quién le estás solucionando ese problema.

Una vez que sabes qué problema estás solucionando y a quién se lo estás solucionando, podrás ver cuál es exactamente tu producto o servicio. En este punto, puedes hacer una lista de todos los beneficios y características de tus productos y servicios y la forma en que estos solucionan los problemas identificados.

2. Segmentación de clientes

Esta es quizás la parte más importante del “lienzo” o canvas. Si no sabes a quién atiende tu negocio, nunca podrás venderles. Necesitas saber quiénes son tus clientes y por qué comprarían tus productos o servicios. Deberás ser muy específico y conocer dónde viven tus clientes, cuáles son sus hábitos, cuántos años tienen, si son hombres o mujeres, etc. El primer día, todo esto será una hipótesis, pero una vez que comiences a probar y vender tus productos esta imagen de tu cliente se irá modificando.

3. Canales 

Los canales son aquellos que utilizas para llevar los productos o servicios de la compañía a tus clientes. En tiempos pasados, solamente contabas con un canal y era el canal físico; solo tenías un mostrador y la meta era atraer gente que visitara tu local.

Con el alcance de la tecnología, una tienda, local o mostrador ya no es necesario. Ahora, muchas personas utilizan el internet y los dispositivos móviles como sus canales. Aunque tengas un canal físico, lo más probable es que tu negocio tenga presencia web, por lo que necesitas decidir cuál o cuáles puntos de venta son los mejores para llevar tus productos a los clientes.

4. Relación con los clientes

La relación con los clientes es la cuarta pieza de tu Business Model Canvas. Esta sección es acerca de cómo obtienes tus clientes, cómo los mantienes y cómo los haces crecer. El canal que escojas para distribuir tu producto también te ayudará a determinar tu relación con los clientes.

Una tienda física te hará adquirir clientes de una forma diferente a una tienda online. Si estás utilizando un sitio web como tu canal principal, necesitas descubrir cómo atraer a tus clientes a la web, cómo hacer que compren una vez que lleguen ahí y cómo hacer que se queden y compren más productos. Como en los pasos anteriores, la relación con clientes funciona de manera hipotética el primer día, y continuarás descubriéndolo a medida que tu negocio crezca.

5. Flujo de ingresos

Es la forma en que realmente harás dinero desde la propuesta de valor. ¿Qué valor está pagando el cliente y cómo harás para capturarlo?

Dependiendo de tu compañía, podría ser un modelo de ventas directo, un modelo freenium, un modelo de suscripción o un modelo de licencia. Nuevamente, el modelo que elijas, dependerá de tu negocio y éste, podrá utilizar múltiples modelos de ingreso. El flujo de ingreso no se trata del precio actual de tu producto o servicio, es la forma en que captas ingresos.

6. Recursos

Es lo que necesitas para vender el producto, los bienes que requieres para ser exitoso. El recurso más importante para muchas compañías nuevas es el financiamiento. ¿Tienes suficiente capital en mano para financiar tu negocio? ¿Vas a necesitar financiamiento o una línea de crédito? Existen también recursos físicos como una tienda, una planta o fábrica o camiones para realizar entregas. Es probable que necesites propiedades intelectuales como patentes o base de datos de clientes; un fuerte equipo de ventas, programadores, fabricantes, etc.

7. Sociedades Claves

Son las personas y compañías que ayudarán a hacer crecer tu negocio; ya que, hay algunas cosas que no serás capaz de hacer y otras que simplemente no querrás hacer tu mismo, así que querrás asociarte con personas que pueden hacerlas por ti. Dos de los socios más comunes para un negocio son los proveedores y compradores.

Hay dos preguntas principales que deberás hacerte a ti mismo antes de formar alguna sociedad: ¿qué quieres obtener de ellos?, ¿qué actividades van a realizar? Si tienes una startup de una sola persona, tus sociedades probablemente serán diferentes a las de aquellas empresas más grandes.

En el primer año, probablemente elijas hacer todo tu mismo para buscar ahorrar dinero. Conforme el negocio crezca, serás capaz de invertir en sociedades que te ahorren tiempo y hagan crecer las ganancias.

8. Actividades clave

Son las actividades más importantes que deberá llevar a cabo el negocio para hacer que el modelo funcione. Si estás en el rubro de producción, estarás fabricando productos, puede que seas consultor y trabajes en el área de gestión de cambio o resolución de conflictos; también puede que trabajes en ventas y seas responsable de atraer personas para que compren productos. Independientemente de lo que haga tu negocio, estas actividades clave son las que necesitas para convertirte en un experto para que el negocio sea exitoso.

9. Estructura de costos

La estructura de costos es aquello que “te costará” o en lo que deberás invertir para mantener el negocio andando. Requiere pensar más allá de los costos obvios como renta, nómina y materia prima; solo debes estar seguro de incluir todo.

Es necesario que sepas cuáles son los costos más importantes, cuáles son los recursos más costosos, cuánto cuestan las actividades y cuánto cuestan las sociedades que construyes. Luego, necesitarás formular algunas típicas preguntas de contabilidad, como: cuáles son tus costos fijos y variables, y todo aquello que costará dinero para mantener las necesidades operativas del negocio.

En conclusión, sea un negocio establecido o recién iniciado, el Business Model Canvas es una herramienta increíble para ayudar a que tu negocio alcance sus objetivos.

Fuente: Ver artículo original en inglés en Floship